注定不平凡的2020年，讓原本屬于淡季的8-9月顯得格外熱鬧，大大小小的家居企業(yè)紛紛發(fā)起渠道搶奪戰(zhàn)。而另一端，經(jīng)銷商們也開始集體“二次創(chuàng)業(yè)”，換店、換品牌代理的渠道流動現(xiàn)象激增。中國定制家居十大品牌“卡諾亞”，將2020年定位成服務(wù)升級與業(yè)績沖刺年，在招商渠道上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，制定了由“深度轉(zhuǎn)變成廣度”的戰(zhàn)略目標(biāo)，讓更多的經(jīng)銷商“選對一個(gè)品牌，成就一生事業(yè)”。
經(jīng)銷商換店激增，鎖定定制行業(yè)
據(jù)觀察，7月各大展會開始重啟后，家居建材行業(yè)的招商活動集中爆發(fā)，近一個(gè)月不下百場，部分效果還不錯(cuò)。像一線品牌卡諾亞定制家居財(cái)富峰會，一個(gè)月招商2-3場，客戶精準(zhǔn)，簽約率高，除了品牌本身的優(yōu)勢外，與定制行業(yè)仍處于風(fēng)口的大趨勢也有很大的關(guān)系，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為它還是最賺錢的投資項(xiàng)目之一。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居行業(yè)是嚴(yán)重依賴線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ降南鄬鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是上半年，企業(yè)的線下網(wǎng)點(diǎn)拓展幾乎一致停擺，這給企業(yè)的業(yè)績和可持續(xù)發(fā)展帶來危機(jī)感。如今市場復(fù)蘇之后，意味著尋找商機(jī)的創(chuàng)業(yè)群體也會逐漸增加，各家廠商普遍將希望寄托于下半年，實(shí)屬情理之中。從招商的需求方來看，商戶其實(shí)也樂見這種“火拼”局面。廣東一位姓梁的老板表示，自己從事衛(wèi)浴行業(yè)10余年，隨著零售客源逐步被品牌方的地產(chǎn)工程集采業(yè)務(wù)代替，衛(wèi)浴生意變得“相當(dāng)難做”。2年前開始，梁老板已經(jīng)在開始物色定制家居行業(yè)，也曾與意向代理的十幾個(gè)品牌有所接觸，而近2個(gè)月以來的招商大戰(zhàn)，則給自己提供了集中考察和決策的機(jī)會。
“時(shí)勢造英雄，而非英雄造時(shí)勢。以前主要受益地產(chǎn)紅利，日子過得比較舒服，如今家居時(shí)勢已經(jīng)發(fā)生巨變，經(jīng)銷商個(gè)體跳出舒適區(qū)，緊跟趨勢和變革，不是要不要的選擇題，而是生死存亡的必然。”梁老板直言，這像二次創(chuàng)業(yè)，離開積累了多年經(jīng)驗(yàn)的品類，探尋一個(gè)新的風(fēng)口時(shí)勢品類，是自己這些年做出的最重要的事業(yè)決定。
事實(shí)上，梁老板的“見異思遷”并非個(gè)案。據(jù)中國輕工業(yè)信息中心的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年1-6月，全國家具制造業(yè)營業(yè)收入和利潤總額分別同比下降15.0%和29.9%。五金、陶瓷衛(wèi)浴、地板、家紡、木門等品類陷入紅海。但定制家居行業(yè)卻狂飆突進(jìn)、逆市飄紅，憑借前端設(shè)計(jì)和后端制造的一體化，進(jìn)一步蠶食成品家具和軟體家居的市場空間。不同品類之間如此“冷熱不均”，難免造就換行業(yè)、換品牌代理的現(xiàn)象級流動。
在卡諾亞定制家居營銷副總經(jīng)理李偉明看來，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行業(yè)從不缺需求，只不過消費(fèi)升級、政策及時(shí)代變遷之下，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出多重流動的趨勢。以定制家居為例，總需求在從成品家具向定制家居流動，品牌間在從中小品牌向頭部品牌流動，產(chǎn)品間在從單一品類向全屋定制綜合品類流動。像卡諾亞這樣的一線定制品牌，具有較高品牌護(hù)城河、原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代快、工業(yè)4.0柔性生產(chǎn)等優(yōu)勢的廠方，獲得越來越多經(jīng)銷商的青睞，他們被普遍認(rèn)為綜合實(shí)力更強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更高、更具長遠(yuǎn)合作價(jià)值。
機(jī)會收窄，系統(tǒng)競爭力強(qiáng)的經(jīng)銷商將勝出
就在經(jīng)銷商們積極流動的同時(shí)，頭部廠商所謂的“優(yōu)化經(jīng)銷商”行為，亦給經(jīng)銷商群體帶來機(jī)會和挑戰(zhàn)，尤其熱門的定制家居行業(yè)，普遍出現(xiàn)換商、升級之戰(zhàn)。根據(jù)財(cái)報(bào)等公開資料顯示，卡諾亞對原有經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化，協(xié)助主要城市的經(jīng)銷商店面位置優(yōu)化，并推進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系的優(yōu)化建設(shè)。換言之，定制家居行業(yè)的加盟和代理門檻正在加速提高，經(jīng)銷商體系內(nèi)正在進(jìn)行一場前所未有的優(yōu)勝劣汰之戰(zhàn)，品牌意識、銷售能力、服務(wù)力、資金實(shí)力、店面位置等成為考核指標(biāo)。 優(yōu)秀的經(jīng)銷商得以進(jìn)入或鞏固優(yōu)勢細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈，并獲得更多品牌選擇、廣告扶持等廠方資源傾斜。
左手是時(shí)勢推動的細(xì)分品類需求流動，右手是優(yōu)質(zhì)代理品牌的機(jī)會收窄，經(jīng)銷商們就在這種“冰火兩重天”中，必須練就火眼金睛，掌握亂中選優(yōu)和深耕一個(gè)行業(yè)的定力。正如擁有1200余家門店的卡諾亞總結(jié)出來的加盟成功定律：跟對趨勢，選對品牌，事業(yè)才能做得更長久。
注定不平凡的2020年，讓原本屬于淡季的8-9月顯得格外熱鬧，大大小小的家居企業(yè)紛紛發(fā)起渠道搶奪戰(zhàn)。而另一端，經(jīng)銷商們也開始集體“二次創(chuàng)業(yè)”，換店、換品牌代理的渠道流動現(xiàn)象激增。中國定制家居十大品牌“卡諾亞”，將2020年定位成服務(wù)升級與業(yè)績沖刺年，在招商渠道上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，制定了由“深度轉(zhuǎn)變成廣度”的戰(zhàn)略目標(biāo)，讓更多的經(jīng)銷商“選對一個(gè)品牌，成就一生事業(yè)”。
經(jīng)銷商換店激增，鎖定定制行業(yè)
據(jù)觀察，7月各大展會開始重啟后，家居建材行業(yè)的招商活動集中爆發(fā)，近一個(gè)月不下百場，部分效果還不錯(cuò)。像一線品牌卡諾亞定制家居財(cái)富峰會，一個(gè)月招商2-3場，客戶精準(zhǔn)，簽約率高，除了品牌本身的優(yōu)勢外，與定制行業(yè)仍處于風(fēng)口的大趨勢也有很大的關(guān)系，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為它還是最賺錢的投資項(xiàng)目之一。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居行業(yè)是嚴(yán)重依賴線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ降南鄬鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是上半年，企業(yè)的線下網(wǎng)點(diǎn)拓展幾乎一致停擺，這給企業(yè)的業(yè)績和可持續(xù)發(fā)展帶來危機(jī)感。如今市場復(fù)蘇之后，意味著尋找商機(jī)的創(chuàng)業(yè)群體也會逐漸增加，各家廠商普遍將希望寄托于下半年，實(shí)屬情理之中。從招商的需求方來看，商戶其實(shí)也樂見這種“火拼”局面。廣東一位姓梁的老板表示，自己從事衛(wèi)浴行業(yè)10余年，隨著零售客源逐步被品牌方的地產(chǎn)工程集采業(yè)務(wù)代替，衛(wèi)浴生意變得“相當(dāng)難做”。2年前開始，梁老板已經(jīng)在開始物色定制家居行業(yè)，也曾與意向代理的十幾個(gè)品牌有所接觸，而近2個(gè)月以來的招商大戰(zhàn)，則給自己提供了集中考察和決策的機(jī)會。
“時(shí)勢造英雄，而非英雄造時(shí)勢。以前主要受益地產(chǎn)紅利，日子過得比較舒服，如今家居時(shí)勢已經(jīng)發(fā)生巨變，經(jīng)銷商個(gè)體跳出舒適區(qū)，緊跟趨勢和變革，不是要不要的選擇題，而是生死存亡的必然。”梁老板直言，這像二次創(chuàng)業(yè)，離開積累了多年經(jīng)驗(yàn)的品類，探尋一個(gè)新的風(fēng)口時(shí)勢品類，是自己這些年做出的最重要的事業(yè)決定。
事實(shí)上，梁老板的“見異思遷”并非個(gè)案。據(jù)中國輕工業(yè)信息中心的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年1-6月，全國家具制造業(yè)營業(yè)收入和利潤總額分別同比下降15.0%和29.9%。五金、陶瓷衛(wèi)浴、地板、家紡、木門等品類陷入紅海。但定制家居行業(yè)卻狂飆突進(jìn)、逆市飄紅，憑借前端設(shè)計(jì)和后端制造的一體化，進(jìn)一步蠶食成品家具和軟體家居的市場空間。不同品類之間如此“冷熱不均”，難免造就換行業(yè)、換品牌代理的現(xiàn)象級流動。
在卡諾亞定制家居營銷副總經(jīng)理李偉明看來，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行業(yè)從不缺需求，只不過消費(fèi)升級、政策及時(shí)代變遷之下，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出多重流動的趨勢。以定制家居為例，總需求在從成品家具向定制家居流動，品牌間在從中小品牌向頭部品牌流動，產(chǎn)品間在從單一品類向全屋定制綜合品類流動。像卡諾亞這樣的一線定制品牌，具有較高品牌護(hù)城河、原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代快、工業(yè)4.0柔性生產(chǎn)等優(yōu)勢的廠方，獲得越來越多經(jīng)銷商的青睞，他們被普遍認(rèn)為綜合實(shí)力更強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更高、更具長遠(yuǎn)合作價(jià)值。
機(jī)會收窄，系統(tǒng)競爭力強(qiáng)的經(jīng)銷商將勝出
就在經(jīng)銷商們積極流動的同時(shí)，頭部廠商所謂的“優(yōu)化經(jīng)銷商”行為，亦給經(jīng)銷商群體帶來機(jī)會和挑戰(zhàn)，尤其熱門的定制家居行業(yè)，普遍出現(xiàn)換商、升級之戰(zhàn)。根據(jù)財(cái)報(bào)等公開資料顯示，卡諾亞對原有經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化，協(xié)助主要城市的經(jīng)銷商店面位置優(yōu)化，并推進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系的優(yōu)化建設(shè)。換言之，定制家居行業(yè)的加盟和代理門檻正在加速提高，經(jīng)銷商體系內(nèi)正在進(jìn)行一場前所未有的優(yōu)勝劣汰之戰(zhàn)，品牌意識、銷售能力、服務(wù)力、資金實(shí)力、店面位置等成為考核指標(biāo)。 優(yōu)秀的經(jīng)銷商得以進(jìn)入或鞏固優(yōu)勢細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈，并獲得更多品牌選擇、廣告扶持等廠方資源傾斜。
左手是時(shí)勢推動的細(xì)分品類需求流動，右手是優(yōu)質(zhì)代理品牌的機(jī)會收窄，經(jīng)銷商們就在這種“冰火兩重天”中，必須練就火眼金睛，掌握亂中選優(yōu)和深耕一個(gè)行業(yè)的定力。正如擁有1200余家門店的卡諾亞總結(jié)出來的加盟成功定律：跟對趨勢，選對品牌，事業(yè)才能做得更長久。
